大客戶開發(fā)與管理
合理利用有限的資源，采取適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，將大客戶牢牢地把握在企業(yè)手中，企業(yè)才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位。大客戶是企業(yè)利潤的主要來源，對(duì)工業(yè)品行業(yè)來講，客戶資源，尤其是大客戶資源十分有限，因而大客戶資源就是企業(yè)和銷售人員夢(mèng)寐以求和相互爭(zhēng)奪的對(duì)象。
合理利用有限的資源，采取適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，將大客戶牢牢地把握在企業(yè)手中，企業(yè)才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位。大客戶是企業(yè)利潤的主要來源，對(duì)工業(yè)品行業(yè)來講，客戶資源，尤其是大客戶資源十分有限，因而大客戶資源就是企業(yè)和銷售人員夢(mèng)寐以求和相互爭(zhēng)奪的對(duì)象。
課程收益：
1、建立實(shí)效至上的客戶營銷理念和專業(yè)化精神
2、建立各領(lǐng)域?qū)I(yè)化銷售流程，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣
3、掌握大客戶開發(fā)、銷售面談和服務(wù)營銷的技巧
4、訓(xùn)練并提升銷售技能，迅速倍增業(yè)績(jī)
5、確立成功的思維和服務(wù)的心態(tài)，挖掘銷售潛能，
6、創(chuàng)造并留住優(yōu)質(zhì)大客戶
課程對(duì)象：大客戶經(jīng)理，大客戶銷售人員，各類大客戶開發(fā)人員、以及大客戶維護(hù)與管理人員
課程時(shí)間：1-2天
授課形式：講授+視頻+演練
課程投資：面議
課程大綱：
第一部分 對(duì)打客戶的認(rèn)知和定位
1.了解你的大客戶、市場(chǎng)、市場(chǎng)細(xì)分
2.面對(duì)大客戶時(shí)銷售隊(duì)伍的任務(wù)
3.大客戶與一般客戶的區(qū)別
4.大客戶銷售組織和資源分析
第二部分 大客戶的戰(zhàn)略管理
1.大客戶的戰(zhàn)略管理
2.大客戶需求的分析
3.大客戶決策小組成員的定位分析
4.如何有效的掌握大客戶的重要信息
5.如何定制針對(duì)大客戶的行動(dòng)計(jì)劃
6.如何定制大客戶的銷售方案
第三部分 對(duì)大客戶進(jìn)行分析
1.了解企業(yè)、產(chǎn)品及環(huán)境市場(chǎng)的SWOT分析
2.理解本公司產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值和附加值
3.客戶對(duì)銷售人員的期待是什么
4.明確大客戶的采購流程及戰(zhàn)略的價(jià)值和附加值
5.測(cè)試：銷售風(fēng)格的采購風(fēng)格分析
6.強(qiáng)化針對(duì)大客戶的戰(zhàn)略提問技能
7.FAB及Q-FAB-Q表達(dá)技巧
8.處理大客戶常見的異議和疑慮
第四部分 針對(duì)大客戶的銷售談判及顧問式銷售法
1.創(chuàng)造你的產(chǎn)品、服務(wù)及解決方案的差異性，有效的吸引大客戶的采購關(guān)注、認(rèn)可、行動(dòng)
2.對(duì)大客戶的銷售談判實(shí)力進(jìn)行分析
3.銷售談判的五個(gè)黃金原則，抗壓避開陷阱
4.了解大客戶的需求動(dòng)機(jī)潛在個(gè)性化需求，進(jìn)行個(gè)性化定位分析，找出大客戶的量體裁衣是式的整體銷售方案
5.大客戶銷售的實(shí)例分析
QQ：3030621559
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